在当前的市场环境下，自然销售方式，呈现出“开季慢、补货频繁、滞销多、促销损失大”，盈利性差而且效率很低，已经满足不了经营的需要。

我们需要一种全新的销售管理方式，解决这个销售问题，它就是梭型攻坚战术。

梭型，即两头尖中间粗的形状，类似于枣核。

梭型攻坚战术是一种较为强势的门店销售管理方式。

它的核心是将门店的战斗力量调动起来，不论是畅销还是滞销款，都要卖完。

以秋装的梭型攻坚战术为例，从8月开季起，每个月末进行一次款式畅滞销剥离，对新上市的秋季产品划分畅销款、平销款、滞销款。

然后将不能补单的畅销款和滞销款（因为畅销款也有销售周期，等到一定时间后销量也会下滑，不能补货），分配给指定门店，进行出清销售。

相当于掐掉两头的尖卖货，剩下的平销款，又会出现畅销和滞销。

如法炮制，一般情况下秋季产品要做四次，到11月末销售结束，就基本把滞销款消掉了，稳稳当当达到公司售罄指标。

梭型攻坚战术的好处不言自明，发现爆款早，剩货少，周转快，是很多优秀企业的致胜法宝。

可是我们为什么实现不起来？

这是因为梭型攻坚战术在门店的落地，需要突破三个卡点：

如何尽早识别滞销款？

如何控制畅销款补货？

如何分配滞销款给门店？

坚持上市后早动销：

商品部与销售协作，分离畅滞销

如果门店没有新品的上市动销控制，单款动销时间就会被拉长，在销售表现上就是我们所说的“卖不动”。

这会给门店的管理进一步留下了隐患。

造成对新品上市后，前置天数长，无销天数多，款利用率差，爆款发现的时间较晚，旺季时在供应链很难抢到货。

那么，如何才能让一款产品早点卖出第一双？缩短动销时间？

SKU动销时间=首销时间–上市时间

例如：某夏单，门店在4月24日，销售出了第一双，它的上市时间是4月19日。

这两个时间的间隔是5天，这个前置时间就是本款的SKU动销时间。

也就是说在销售开始后，我们用了近一周的时间，才销售了第一双。

很显然，销售团队所用的动销时间越短，对我们就越有利。

一周时间内，这一批产品中有的销售表现好，有的不好，要在商品周会上进行原因分析，至此上市第一周畅滞销分离结果就出来了。

接下来商品和采购的业务处理才好进行。

首销时间在公司的数据中是很容易提炼的。

我们以前没有将其作为重要的管理内容，是因为一直没有建立对应的SKU动销时间标准，并把将这项管理内容与提高销售水平关联起来。

现在我们在门店的运营流程标准中，明确了它的合法地位。

这对精准使用VIP顾客资源，高效利用商品生命周期，实现订单的早上市、早销售、早起量、早收尾，将起到至关重要的作用。

坚持单品限时补货：

采购与商品部协作，精准补货

新品上市开始销售后，由于各种营销因素的影响，会产生完全不同的销售结果。

通常，在上柜后的40天内，是补货的重要时机，称之为季中精准补货。

在企业实践中，我们会在每个月的月末，安排采购部与商品部，进行一次畅滞销剥离工作，依据营销数据和一线的综合信息，进行逐款销售预判。

这种逐款的扫描，能够帮助我们准确确定推广目标。

这时就会发现，有些可售周期长的畅销款，明显的库存储备不够。

有些虽然畅销排名靠前，但是销售已经开始有衰退迹象，不能补货，需要尽早进行销售布置。

那“畅销款”到底要补多少库存才合适？”

我们常用的补货方法：安全库存计算模型

例如：门店每二周到货一次，根据门店的发货周期，我们要准备足够二周销售的库存储备，如果每周预计销售15件，那么补货计算过程如下:

安全库存量=发货间隔时间×周均销量×增长系数×备货系数

=2×15×1×1.4=42件。（补货库存42件能够支持2周销售）

增长系数：对周均销量的趋势判断，小于1代表销售衰退，大于1代表增长。

备货系数：团队销能，1.4意味着用14件库存储备可以销售出10件。

从上边的讲述中，我们明白了为什么有些公司，会出现畅销款积压库存？

很多是最后一单补回来剩的。

所以采购和商品要充分的统一思想，单品超过40天的不能补货（具体限制时间可按照公司产品特征提炼）。

这样就在门店建立了单品的补货时间标准，便于我们商品部的单品销售控制。

坚持五定收尾原则：

商品部与销售协作，启动出清

单品能够销售多长时间？

我们在企业时间中，进行了大量的畅销款规律提炼，结果表明，单品的最佳销售贡献期60天。

超过这个销售周期，甚至会出现不同程度的边际效应下降（也就是越卖越赔钱）。

因此，建议将单品的销售推广设定时限。

本文我们先假定单鞋销售周期60天，通常在45天时间，销售已经过了高峰期，这时需要我们及时“踩刹车”。

商品部与销售部在每周的商品分析会上，依据库龄达到45天的SKU，款式设计、剩余销售时间、畅销颜色、尺码分布、当前价格、材质、畅滞因素，销售库存情况，与销售部协商，收尾出清方案。

就像战略撤退一样，收尾出清不能匆匆忙忙，需要一套方针。

可以用一句话解释：“店店有任务，人人有指标”。

对不能补单，销售周期进入收尾的产品，要坚持五定收尾原则进行销售：

1、定时：收尾时间短，所以每一款要收尾的商品，都有出清规定时间。

2、定店：每一款要收尾的商品，要仔细的挑选主力销售店和次主力销售店。

3、定量：订单重点商品，特别是高风险款，每个参与销售的门店要定销量

4、定价：季末收尾时间短，只能在总攻前，调一次价，卖完前不再调价。

5、定人：高单价、数量少、小众款、挑人、这样产品要指定店员销售。

以上就是“五定”收尾指导方针。可以用来对重点商品进行销售目标分解。

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