作者：小富

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它在南方餐桌很常见在市场却难卖

他却偏偏把它带火了

投资30多万一年就赚回多万

看他到底是如何靠两大招数把生意做得风生水起

还年销售额高达多万元的呢？

寻得商机打破难题

今天的主人公叫吴俊松。年，这一年吴俊松还在上高三，父亲却突发疾病，在医院里抢救了2个多月，把家里的钱全花光了。吴俊松的母亲为了给丈夫治病，卖掉了家里的房子和商铺，就连亲戚的钱也借遍了。那时的吴俊松深感生活不易，由于没钱交学费，母亲让他找同学借。而当时十七八岁的男孩子，最放不下面子。

吴俊松是家里最大的孩子，他迫切的想早点赚钱替父母还债，让自己的弟弟妹妹不用经历自己的窘境。年，吴俊松从华南农业大学植物营养学专业毕业了。他想用专业知识创业赚钱，他种过水稻，红薯等农作物，但都没赚到什么钱。直到年，吴俊松看上了这种冷门的农作物——葛根。

吴俊松说，葛根有种植门槛，农民没有那么容易跟风，就算有资本介入，一般也看不上这个小单品，所以研究之后，他就开始想往葛根这个方向发展。

葛根在我国很多地方都能生长种植，为什么吴俊松却说葛根有种植的门槛呢？

在想做葛根之前，吴俊松调查了广西，广东等葛根主产地，他发现所有种植户在收割葛根时都是用人工挖的方式。雇一个人挖一天葛根卖的钱，可能还没有雇人费用高，而这也是葛根这项生意比较冷门的原因之一。

那时候家家户户还是人工种植，人工收割。而吴俊松是农业大学毕业，看过不少国外的视频，发现有机械化程度特别高的一些东西，于是发现这个差距太大，而这就是一个商机，只要提高效率就有机会能赚到钱。

但吴俊松会怎样来解决这个大麻烦呢？

研制机械和种植赢在效率和良品率

年，吴俊松跟几个同学一起凑了30多万元。在广东省徐闻县承包了3亩地，试种葛根。当时，吴俊松把更多的精力放在研究一种能采收葛根的机械上。

经过半年多时间的设计和测试，吴俊松参照红薯收割机的原理，设计了一种加装在拖拉机后面专门挖葛根的机械。这种机器把葛根下面的土翻上来，工人只需要跟着拖拉机把葛根捡出来就可以了。那么这种挖葛根的机械跟人工挖比，到底能快多少呢？

吴俊松干脆组织了一场比赛。两个小伙子和五位阿姨，七个人一起来比较一下。

比赛限定在10分钟，吴俊松他们7个人一阵忙活，可结果却比机械差太多了。

仅10分钟，机器就挖了2排，大概是四五百斤左右，然后人工7个人挖了10个，只有30多斤，大概就相差十几倍。继续下去的话，人工只会会更慢，而机器会更快。所以说如果是半小时的话，可能会差几十倍。

机械挖葛根的效率至少比人工快60倍。研制新机械对吴俊松来说只是小试身手。市场里个头粗大的葛根，被称为良品，里面淀粉更多，口感更好，价格也更高。

吴俊松又研究出新的种植方法，提高葛根良品率。这让吴俊松的利润远远高于很多同行。

按照当时的市场行情，这种是品相差的，他可以卖到3元多一斤。

再看这种细细长长的，然后有点弯弯曲曲，但这一个就品相很好，两头尖，然后中间肥身的，这一种算是品相好的，这种就品相差很多，中间就能差2元一斤。

如果要是零售价格，这里面零售价格就是不超过2元，但这个零售价格能超过10元。

年底，很多农户都知道了吴俊松研究葛根很厉害，良品率能达到七八成，比很多农户高出两成左右。按吴俊松的方法种葛根利润高，农户都想跟他种。很快，吴俊松就接到了30个村子的订单。

年初，吴俊松2个月时间就签订了多万元的订单。这让吴俊松和他的团队都浸泡在，创业初创成功的喜悦中。当时吴俊松并没有意识到，快速成功的背后往往也可能是陷阱。

成功路上虽无捷径却有温暖人情

年10月，农户的葛根到了采收的时候，这个时候吴俊松才发现，由于对农户指导跟不上，农户种的葛根不仅产量低，很多葛根的良品率都不到3成。当时，吴俊松跟很多农户都签订了保价回收的协议，很快公司账上的钱就不够了，当时他每天都要接几十个催债电话，连给一起创业的小伙伴，发工资的钱都拿不出来。

基地不能停止给钱，吴俊松就表示如果这个时候有人想离开他也不拦着，但如果大家坚守住，等他成功了一定会回报给大家。

当时，吴俊松的团队没有人因为公司发不出钱而离开公司，可他手里的钱还是很难维持公司的运作。

年11月，一个叫郭爱德的经销商，知道吴俊松的情况后，立即送来了8万元。

团队的不离不弃，朋友的雪中送炭，这些温暖和感动让吴俊松重拾了创业的信心。他告诉债主，他一定会还钱。

年10月，吴俊松自己种植的多亩葛根成熟了。为了增加利润，早日还清欠债，吴俊松想做一个当时在葛根行业几乎没人做的事情。这件事要做成了会很美好，可是失败的话，对吴俊松来说，无疑是雪上加霜。

吴俊松到底想做什么呢？

商品进军超市销售首遇挫折

在广东，很多人喜欢用葛根煲汤，可买葛根的时候，只要稍加留意就会发现一个怪现象，当时，在广东超市里几乎买不到葛根。原因是农产品批发市场里的葛根批发商都不愿意给超市供货。因为批发商给超市供货需要建仓库，而葛根一旦进入仓库就会降低重量，因为放在仓库里会蒸发一部分水分，葛根的头尾也会有一些损耗，所以批发商一般宁愿便宜卖也不考虑做仓库。

吴俊松觉得自己是种葛根的，有点损耗不是问题。于是他就拍板，自己的葛根必须卖进超市，而超市对吴俊松的到来也很高兴。年，吴俊松进了超市，可这时意外却发生了，他精挑细选送去超市的葛根，根本卖不动。而消费者嫌弃他葛根的原因很简单——太大了。

一个粉葛的重量是比较大的，按照广东人的习俗，56斤到78斤的就用来煲汤，而做菜的话只需要一个小份的就够了。对于三口之家，或者四口之家，买个56斤的回去，也要吃个三四顿，这样一来就不新鲜了。而广东人对于食材的新鲜要求非常高，所以这样一来，销量就不会好。

大的葛根消费者不愿意买，小的葛根又不好吃。吴俊松的葛根在超市的销量很差。他调查后发现，广东消费者每次买的葛根量少，在农贸市场小贩可以把葛根分成断后卖给消费者，而超市没法提供这种服务。为此吴俊松想出了一个新办法。

规范化规格进行销售主打农产品批发市场

吴俊松注意到，市场上其他的农产品都比较规范，有不同的规格，1斤就1斤，2斤就2斤。所以他就在想，自己能不能也控制在一个范围内，例如就克到克之间。

吴俊松把大个儿的葛根切块后，真空包装，这样做以后葛根一下就好卖了。销量明显得到改善，原来一天就卖一二份，现在一天卖10份都有，所以说这样的话多家门店，那销量是可观的，一天就几千斤。

年底，吴俊松不断满足超市消费者的需求，打进了广东多个连锁超市，这让他的利润比直接卖给批发商高了很多，让他不到2年时间还清了万元欠债，还多赚了多万元。

冷门的葛根就这样被吴俊松玩出了新花样。

可就在年底，很多人注意到，吴俊松又有了大动作，他承包了多亩土地，全部由自己来种葛根。并且还扬言，要带领更多的农户主打农产品批发市场。

吴俊松觉得，农批市场一二万斤他一天就消耗完了，基于这一点他还是比较重视农批市场的，所以想把这个产业做得更大。但要做得更大，就涉及到更多的农户的货，既然放在他这里卖，他就有责任和义务把这个产品销售出去。

批发市场卖葛根，说着容易，可真的卖进去，就一个字--乱。收葛的人其实不管良品率，反正就是要收这种葛，然后农民什么价格，吴俊松就得跟着什么价格。收葛的人跟他收的多，跟农民收的就少，农民就会降价，这样一来吴俊松也要跟着降价，这就成了一种恶性循环。

吴俊松想打开更大的葛根市场，又不想和农户在批发市场里被动的打价格战。这样的生意该怎么做呢？就在一年后，吴俊松找到的办法，不仅让他和农户种的葛根卖价高，还被批发商抢着要，彻底改变了以前那种被动挨打的市场格局。吴俊松使得是什么招呢？

打破恶性循环彻底改变被动局面

年，吴俊松回到自己的母校华南农业大学，当他把自己的想法告诉了老师后，立即得到了老师的支持。

葛根通常在每年3月清明后播种，吴俊松想得到老师帮助，研究出一种可以在12月播种的葛根。这样早熟葛根品种，能比别人提前上市，就可以改变在市场里的，被动打价格战的恶性循环。

早熟葛根为什么能早熟呢？原因就是它能更耐寒。提到耐寒，就要看到最耐寒的品种在哪里，吴俊松一行人当时去了湖北，发现湖北也能长葛根，到了重庆，重庆也能长葛根，那为什么它们能长，只是说亩产达不到，既然他们能找到耐寒性的品种，那再找一个那些根茎比较发达的品种是不是能提高它的亩产呢？

吴俊松在母校华南农业大学帮助下，开发出了一种可以在10摄氏度种植的葛根。这种葛根可以在12月的湛江播种，可以比别人早熟3个月。年7月，吴俊松的早熟品种成功上市了，一下成为市场里的抢手货。

整个市场就属吴俊松的货比较好销售，因为当时整个市场是处于比较缺货的状态。正常来说，是10月份11月份才出来，而他的葛根在7月份就已经种出来了。

吴俊松也说，以前跟农批商是一个供求关系，是自己要去求他们帮忙销售，现在局面反过来了。农批商们会找过来聊，问他的货能不能让他们来销售。这样一来，买方市场和卖方市场的地位就反转过来了。

年，吴俊松的葛根年销售额多万元，在他的带动下，葛根生意活了，湛江市多贫困户跟着吴俊松脱贫增收。

吴俊松的创业成功，离不开创新。

最开始，他通过发明专门采收葛根的机器，大大节省了财力和物力，他利用自己的专业知识，砸敲出一种可以比市场上早成熟三个月的葛根，从而获得了农产品批发市场里的议价权。创新，永远是成功的马达。特别是年轻的创业者，只有通过不断地创新，才能取得自己在创业当中的优势，而创造这种优势，也会反过来促进产业的发展。

鲸鸿堂

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